در دنیای پررقابتِ فروش کالا و خدمات، شما باید خاص باشید و حرفی برای گفتن داشته باشید تا از میان خیل عظیم هم‌صنفی‌هایتان دیده شوید و مشتری‌ها را به سمت خود بکشانید؛ به عبارت دیگر باید یک یا چند مزیت رقابتی و ارزش ایجاد کنید.
مزیت رقابتی (Competitive Advantage) چیست؟
وقتی شما مزیتی برای مشتریانتان ایجاد کنید که رقیبتان نتوانسته باشد برای مشتریانش فراهم کند، آن مزیت را مزیت رقابتی می‌گویند. این نوع مزیت‌ها نه تنها مشتری را به خرید از شما ترغیب می‌کند، بلکه نشان می‌دهد که در مقایسه با رقیبانتان شما برتر هستید.
نمونه‌های زیر مزیت رقابتی محسوب می‌شوند:
- وقتی شما قیمت‌هایتان را نسبت به رقبا پایین‌تر نگه‌دارید.
- بسته‌بندی شکیل‌تر و خاص‌تری برای محصولاتتان در نظر بگیرید.
- زمان ارسال محصول و رساندن کالا به دست مشتری در سایت شما نسبت به سایت‌های رقیب بسیار کم‌تر باشد.
- هدف گرفتن یک موقعیت جغرافیایی خاص.
- دستیابی به یک تکنولوژی جدید.
- استفاده از نیروهای متخصص.
- خدمات پس از فروش مناسب.
- و…
مزیت رقابتی در چه بخش‌هایی از کسب و کار قابل استفاده است؟
توجه داشته باشید که مزیت رقابتی تنها به یک بخش از کسب و کار محدود نمی‌شود؛ بلکه باید در همه بخش‌ها مورد استفاده قرار بگیرد. برای نمونه در موارد زیر:
- کیفیت و سرعت اپلیکیشن یا وب‌سایت
- نحوه فروش
- استفاده از فناوری‌های به‌روز
- نحوه ارسال محصولات
- خدمات پس از فروش
- قیمت‌گذاری محصول
چرا مزیت رقابتی مهم است؟ اهمیت مزیت رقابتی چیست؟
اگر به تازگی تصمیم به راه‌اندازی یک کسب و کار گرفته‌اید، باید نسبت به رقیبانی که از سال‌ها پیش در این زمینه فعالیت داشته‌اند مزیتی داشته باشید تا بتوانید با آنها رقابت کنید. همان طور که وقتی می‌خواهید برای اولین بار در یک مسابقه ورزشی شرکت کنید، نه تنها باید به اندازه رقیبانتان، بلکه باید بهتر از آنها باشید تا برنده شوید. در غیر این صورت کسب و کارتان در بدو تأسیس، منحل خواهد شد.
مردم در حال حاضر از شرکت‌های موجود –که همان رقبای شما هستند- خرید می‌کنند. برای آنکه بتوانید مشتریان آنها را از آنِ خود کنید و در کسب و کار نوپایتان موفق باشید، باید رفتار مصرف کنندگان را تغییر دهید و آنها را به خرید محصولات خود ترغیب کنید.
از نظر محصولات ممکن است نتوانید نوآوری داشته باشید و باید همان محصولاتی را بفروشید که بقیه می‌فروشند یا همان خدماتی را ارائه دهید که بقیه ارائه می‌دهند؛ پس باید به فکر ایجاد مزیتی بیافتید که رقبای شما از ارائه آن عاجزند.
بنابراین برای جذب مشتریان به سمت خود و در دست گرفتن بازار، نیاز به یک مزیت رقابتی دارید؛ در غیر این صورت، مشتریان به سمت رقیبانتان جذب خواهند شد و درآمدتان کاهش میابد.
چگونه مزیت رقابتی ایجاد کنیم و از رقبا سبقت بگیریم؟
با وجود آنکه در دنیای امروز رقابت شدید شده اما هنوز هم می‌توان در ارائه خدمات و کالاها کارهای منحصر به فردی انجام داد. به هر حال شما باید مزیت‌هایی را که رقبایتان ارائه می‌دهند ارزیابی کنید سپس اقدام به ارائه مزیت‌هایی نمایید که آنها به مشتریان خود ارائه نمی‌دهند.
برای این منظور نیاز به تحلیل سه عامل زیر است:
تحلیل رقبا
عملکرد رقبا را با دقت دنبال کنید. ببینید چه خدماتی ارائه می‌دهند و کدام خدمات مهم را در لیست کار خدمات خود ندارند. ببینید رقیبانتان چه ضعف‌هایی دارند و سعی کنید آن ضعف‌ها را در کسب و کار خود جبران کنید. در واقع باید نقاط ضعف رقیبانتان را به نقاط قوت خود تبدیل کنید.
به هیچ وجه کپی ضعیف رقیبتان نباشید. سعی کنید وب‌سایتی زیبا با یک طراحی متفاوت داشته باشید و متفاوت از رقیبتان جلوه کنید.
تحلیل مشتری
مشتری‌ها را فراموش نکنید. در نهایت آنها هستند که بابت کالا و خدمات شما پول می‌پردازند. ارزش‌هایی برای آنها در نظر بگیرید. ارزش‌هایی بیشتر با قیمت پایین‌تر. برای مثال در نظر بگیرید شما و رقیبتان هر دو خدمات حمل و نقل بین‌المللی کالا ارائه می‌دهید، اگر قیمت حمل هردوی شما یکسان باشد مشتری با در نظر گرفتن خدمات پس از فروشتان انتخاب خواهد کرد.
بنابراین بهتر است نیازهای مشتریان را بشناسید، بدانید که مشتریان شما چه کسانی هستند و بر اساس آن اقدام به رفع نیازهای آنان نمایید.
کسب دانش
بهتر است برای اینکه بتوانید متفاوت از رقیب‌هایتان باشید بر دانش و توانمندی تیم کسب و کار خود تکیه کنید. برای مثال برند گوگل سال‌هاست که تکنولوژی‌های جدید و به‌روز در دستور کار خود دارد و از این بابت دست‌نیافتنی شده است.
توانمندی و دانش شما می‌تواند برای شما مزیت رقابتی به ارمغان بیاورد و خودش نیز یک مزیت نسبی برای کسب و کار شما باشد. برای مثال اگر تیمی متخصص در امر فروش داشته باشید بهتر می‌توانید نسبت به سایر رقبا محصولات خود را به فروش برسانید. حتی اگر توانمندی‌های محصولات شما در حد رقیبتان باشد.
چند استراتژی برای ایجاد مزیت رقابتی
سه استراتژی برای ایجاد مزیت رقابتی وجود دارد:
- مدیریت هزینه
- تمایز (متفاوت بودن)
- تمرکز (تمرکز هزینه و تمرکز تنوع)
به خاطر داشته باشید که مزیت رقابتی یکی از عناصر مهم بازاریابی است. بازاریابی ابعاد بسیاری دارد و روز به روز نیز علم آن رو به گسترش است. سعی کنید با آموختن ابعاد مختلف بازاریابی و به‌کارگیری آنها بر درآمد خود و شرکتتان بیفزایید.
